בואו נמשיך גם היום לדבר על השאלה המעניינת בשורת הנושא.
הנה הקישור לפוסטים הקודמים בנושא
תעמיס את הריו
איך משיגים לידים באופן צפוי יציב וקבוע – תשובה #1
איך משיגים לידים באופן צפוי יציב וקבוע – תשובה #2
איך משיגים לידים באופן צפוי יציב וקבוע – תשובה #3
ג׳יי אברהם הוא אחד המנטורים העסקיים הגדולים בארה״ב.
הוא נושא בגאון את התואר איש ה-21.7 מיליארד דולר! שזה הסכומים שהוא השיג ללקוחות הייעוץ שלו, ביותר מ-10,000 לקוחות ביותר מ-1000 תעשיות ושווקים.
תותח כבד.
למרות שהוא נושא את שם משפחת ״אברהם״ – הוא לא יהודי. וחבל. אחרי שלומדים כמה מהתכנים שלו, אפשר לומר שלא היינו מתנגדים לספור אותו בשורותינו.
הוא סיפר באחת ההרצאת שלו איך ואיפה הוא התחיל את הקריירה העסקית שלו. את העבודה הראשונה שלו הוא השיג כבחור צעיר והיה מנהל שיווק של חברת מתכת. זה על פניו נשמע משעמם, חסר ייחוד ולא מושך בעליל.
אבל זה לא רק נשמע ככה.
זה ככה באמת.
ויותר גרוע!
את התפקיד הוא השיג בחברת מתכת שמכרה חומרי גלם למפעלים, בתי מלאכה וצרכנים גדולים. מול המפעל שלו היה ממוקם מפעל נוסף של החברה המתחרה.
מה עושה מנהל שיווק מתחיל שרוצה להגדיל את הלידים של המפעל שלו?
אם הייתם שואלים אותי במצבו – כנראה שהייתי ממליץ לו להתפטר.. מה כבר אפשר לעשות כדי להגדיל באופן משמעותי את מחזור העסקים של עסק עם מוצר כל כך חסר חן, שאנשים קונים לפי משקל ממי שמוכר הכי זול. איזה ברנדינג, בידול ומיצוב אפשר לעשות לו כבר?
אבל אני לא ג׳יי אברהם.. ועכשיו גם תבינו למה.
ישב ג׳יי מאחורי שולחן המשרדי בקומת ההנהלה של מפעל המתכת, כשהוא שומע את הלומות הפטישים על הברזלים בקומת הייצור מתחתיו. ולפתע עלה בראשו רעיון! הוא לקח את הג’קט שלו מהקולב, ירד במדרגות, חצה את הכביש והגיע למפעל של החברה מתחרה. עלה בכמה דילוגים לקומת ההנהלה שם ונקש על דלת המנכ״ל.
המנכ״ל הרים את עיניו ולא האמין. מה עושה אצלו במשרד מנהל השיווק של החברה המתחרה?!
הוא הזמין אותו לשבת מולו בחשדנות אך גם בנימוס אמריקאי מעושה משהו.
גי׳׳ פתח ואמר:
״תראה מר מנכ״ל. אני ואתה מנסים לייצר לידים מאותו שוק. אנחנו מתחרים על אותה פרוסת עוגה, אתה רוצה חלק יותר גדול מהעוגה ואני רוצה אותו הדבר. ולכן אנחנו כל יום יוצאים להשיג לידים מאותו איזור ציד, לפעמים אתה משיג יותר ולפעמים אני.
אממה?
שמתי לב לתופעה מעניינת. מבין הלידים שאני משיג יש תמיד אחוז קבוע של בערך 20 אחוז שאני מצליח להפוך ללקוחות. שאר 80% של הלידים שאני משיג – לא קונים ממני כלום אף פעם!!
אני לא יודע את הסיבה האמיתית. אולי ההצעה שלי לא טובה להם, אולי אני לא בא להם בטוב בעיניים. אין לי מושג.
אני בטוח שגם זה המצב אצלך.
ואז חשבתי לעצמי: אם הם לא יקנו ממני לעולם – למה שמישהו אחר לא ימכור להם? הרי בתוך ה80% האלו שלי, שוכנים ה20% שכן קונים ויקנו אצל המתחרים שלי.
מה דעתך שנעשה החלפות? אתה תיתן לי את רשימת הלידים הלא-קונים שלך ואני אתן לך את רשימת הלידים הלא-קונים שלי. ככה לכל אחד מאיתנו תהיה הזדמנות למכור יותר..״
גי׳׳ מספר שהמנכ״ל כמעט נחנק כשהוא שמע את ההצעה, אבל אחרי שחשב (באנגלית) הבין כמה היא פשוטה וגאונית כאחת!
זו היתה פריצת הדרך העסקית הראשונה של גי׳׳ אברהם, ממנה הקריירה שלו נסקה.
ולחשוב שאני הצעתי לו להתפטר בעצם…
ועכשיו תורך: היום יש לי שאלה בהחלט לא שגרתית לי אליך.
למתחילים:
אצל מי מהמתחרים שלך נמצאים רשימת הלידים הלא קונים שהיית שמח לשים עליה את היד?
ולמתקדמים:
איך אתה חוצה את הכביש, מגיע אליהם ומניח להם הצעה הזויה, חצופה ושערורייתית כמו ג׳יי אברהם?
