לפני כמה שבועות היינו בדריכות בגוש עציון: ירד שלג או לא ירד שלג? בחדשות דברנו על מזג אוויר קשוח.
אבל האמת שאותי לא כל כך עניינה השאלה האם ירד שלג או לא ירד שלג.
אותי העסיקה מאוד השאלה האם השלג ייערם או לא ייערם. כי אצלנו, שוכני ההר הגבוה, שלג שיורד ולא נערם מאפשר לנו להמשיך את החיים כרגיל פחות או יותר. אבל שלג שנתפס ונערם – מפיל עלינו מסך לבן שמשבש את החיים ומכניס אותנו למצור דה-פקטו. זה אומר שהכבישים נחסמים, מוסדות הלימוד לא פועלים, אספקת ציוד ומזון משתבשת ויש גם הפסקות חשמל ארוכות, שחברת חשמל לא מצליחה לתקן אותן.
קרה כבר שהיינו מבודדים במשך כמה ימים רצופים.
מצור אמיתי!
התוכנית שלי ליום המיוחל היו נסיעה ויום מרוכז של מועדון ה100k. והייתי די במתח האם השלג הזה ישבש לי את התוכנית. וניחא אם רק אני הייתי במתח. אבל מנהלת התוכנית, הלה אשר, נצפתה טוענת רובה דו-קני בכדורים ומאיימת עלי שאם רק אחשוב לא להגיע, היא תעלה עד לביתי בהר כדי לגמור איתי את החשבון…
היום המיוחל הגיע, קמתי בבוקר וראיתי:
יורד שלג, אך השלג לא נערם.
והסיפור הזה קשור ועוד איך לשאלה שלנו – איך משיגים לידים באופן קבוע צפוי ויציב?
אחת הדרכים היא לדעת להתאים מסרים מדויקים לאווטר שלנו בשלבים השונים של ״הבשלת הליד״.
יש כמה דרכים להתאים את המסרים לאוואטר, היום אדבר על חלוקה אחת בסיסית שכדאי להתאים את המסרים בהתאמה אליה.
האוואטר שלנו, בכל עסק, עובר תהליך הבשלה.
בדרך כלל בתחילת הדרך האוואטר שלנו יחווה בעיה וקושי אבל תהיה לו התלבטות לגבי סוג הפיתרון. רק בשלב מתקדם יותר, אחרי שהוא מכריע מה סוג הפיתרון שהוא מחפש – הוא מתלבט בין המותגים השונים שמציעים את אותו הפיתרון.
נביא דוגמא שכיחה מעולם הדיאטה. אנשים שסובלים מעודף משקל נוטים להתלבט בתחילת הדרך לגבי סוג הפיתרון שמתאים להם:
=> יכול להיות תוכנית הרזיה לירידה במשקל.
=> יכול להיות טיפול תרופתי שניתן בקופת חולים.
=> יכול להיות טיפול תרופתי טבעי.
=> יכול להיות ניתוח לקיצור קיבה.
=> יכול להיות תוכנית חיטוב וכושר.
ויש עוד אפשרויות:
רק אחרי שהאווטר מבין או מתביית על סוג הפיתרון, אפשר לדבר איתו על היתרונות והחסרונות של המותגים השונים שמציעים את אותו סוג הפיתרון.
אם נמשיך את הדוגמא, אז רק אחרי שהאווטאר החליט שהוא הולך על תוכנית הרזיה הוא שוקל את האפשרויות הבאות:
=> תוכנית הרזיה של חלי ממן.
=> תוכנית הרזיה של שומרי משקל.
=> תוכנית קבוצתית של דיאטנית במתנ״ס בהקרוב.
=> תוכנית ליווי אישית של מאמנת ומלוות הרזיה באמצעות התאמת תזונה.
הדרך להשיג יותר לידים לאורך יותר זמן ובאופן קבוע היא לדעת מה השאלה הגדולה של האווטר שלנו.
האם הוא מתלבט לגבי סוג הפיתרון – אז המסרים שלנו מכווונים לשכנע אותו על סוג הפתרון שלנו. המתחרים שלנו באותו זמן יהיו סוגי הפתרונות האחרים. או שהוא כבר החליט מה סוג הפיתרון ואז המסרים שלנו יהיו מכוונים לשכנע אותו שההצעה שלנו טובה יותר מהתמתחרים הישרים שלנו.
בדיוק כמו השאלה המדויקת שהטרידה אותי. לא ״האם ירד או לא ירד שלג?״, אלא ״במידה והשלג ירד – האם הוא יערם או לא יערם?..
