אתה יודע שיש לך לקוחות מתחת לאף? נכון?!

מאיפה לעזאזל יצוץ הלקוח הבא שלי? אם אתה מותש מנסיונות לגרד כל פעם את הלקוח הבא שלך לחודש הבא, ואין לך אסטרטגיה שעובדת לך איך לייצר לך לקוחות המאמר הזה חשוב לך ביותר!אני אראה לך שיש לך ממש מתחת לאף לא לקוח אחד או שנים אלא מצבורי לקוחות עצומים ממש מתחת לאף שלך. אתה רק צריך להסכים לנצל אותם נכון ואתה יכול בקלות למכור פי5 

בקיץ 2007 יצאתי לדרך והתחלתי לשווק בפעם הראשונה את המוצר תוכנה שפיתחנו לשוק החינוך. לא היה לי מושג איך משווקים ואיך מוכרים. עד אותו שלב עשיתי כמה תפקידי ניהול אסטרטגיים בקיבוץ שלי. כבר הכרתי את העולם העסקי, ישבתי בישבות הנהלה עסקיות, הייתי חבר בכמה דירקטוריונים וקראתי דוחות עסקיים לרוב.

היה לי אפילו תוחאר שני במנהל עסקים. עשיתי תוכניות עסקיות ושיווקיות,.הבנתי היטב איך מתנהל תהליך השיווק והמכירות מבחינה אסטרטגית. אבל לא היה לי מושג קלוש איך עושים את זה במציאות

איפה משיגים לידים?

איך מדברים איתם?

איך מבקשים מהם להיפגש?

איך קובעים פגישת מכירה?

איך מנהלים פגישת מכירה?

איך מקבלים את הכסף מהלקוח?…

איפה רושמים את הדברים האלו בכלל?!

אבל יריית הפתיחה נורתה. ואני התחייבתי להתחיל לשווק ולמכור את התוכנה שלנו. ואחרי כמה דחיות החלטתי לצאת דרך. הייתי באמצע היום בסידורים בירושלים וגיליתי שיש לי  חור של שעתיים בערך בין שתי פגישות. החלטתי לנצל את זה ולהתחיל להרים טלפונים לרשימת בתי ספר שהשגתי מאתר משרד החינוך. כך הגעתי לגן מוריס ברחביה, תפסתי לי את הספסל בתמונה סידרתי לי את רשימת בתי ספר, שיכולו להיות לקוחות פוטנציאלים. ומכשיר טלפון נייד.

הבנתי שאני חייב לעשות. אם לא אצליח למכור לא יהיה לי עסק!אבל הרגשתי שהיד שלי  כבדה כמו עופרת. ממאנת להתקשר. הגרון התייבש לי כמו הנגב הצחיח, הראש הריץ סרטים איך כל מי שירים את השיחה בצד השני, יצחק עלי, ילעג לי או יצעק עלי מה פתאום אני מעיז להקשר אליו ומי אני בכלל.

הכי לא איזור נוחות שבעולם!

אבל הייתי נחוש להתחיל להניע את העסק והתחלתי לפרסם תרם לזה גם ללא ספק שאחותי וגיסי שני שותפי, ישבו לי על הצוואר אמרו לי: נו מה קורה?

הבנתי שאני חייב לעשות את זה . אם לא אצליח למכור לא יהיה לי עסק! אבל היד שלי היתה  כבדה כמו עופרת. ממאנת להתקשר. הגרון התייבש לי כמו הנגב הצחיח, הראש הריץ סרטים איך כל מי שירים את השיחה בצד השני, יצחק עלי, ילעג לי או יצעק עלי מה פתאום אני מעיז להקשר אליו ומי אני בכלל. 

אז ככה התחלתי לשווק את העסק הראשון שלי

בלי פרסום

בלי תשריט מכירה

בלי לידים אפילו

כלום!

ככה התחלתי.

לא יודע איך זה קרה, אבל פתאום אזרתי אומץ. חייגתי למספר הטלפון הראשון, אמרתי משהו נרגש ולחוץ. לא יצא כלום. אני לא עוצר מחיג למספר השני, שוב לחץ, מילים מתבלבלות ולא יוצא כלום. אחכ ולמספר השלישי וכן הלאה

רוב השיחות שהיו לי באותו יום? – ענו לי את אותן התשובות:

״לא מעוניינים״

״תתקשר אלינו עוד שנה״ ( בטח, גם תזכרו אותי..)

״שלח לנו משהו כתוב..״ ( עוד דרך נחמדה לנפנף אותך)

״המנהל החודש בחופש ואין מי שיוכל לטפל בזה״.. .(נו באמת ואין אף אחד אחר שמטפל בזה?..)

ועוד ועוד

אני מודה כל דחיה כזו או תירוץ שקוף ועלוב שניסו לנפנף אותי הפיל אותי בהתחלה. שוב ושוב זה החזיר אותי  לסרטים הקשים שגם ככה רצו לי בראש על כך שבעצם אף אחד לא צריך את השירות שלי ואיזה נודניק שאני ץ

לא התייאשתי. המשכתי במשך שעתיים לעשות טלפונים כושלים, מבולבים, מביכים והדחיה בסוף שאני חווה אותה כמו סטירת לחי מצלצלת.

הבנתי שמשחק המכירות  הוא סטטיסטיקה. מכירות זה משחק שכל סירוב שאתה מקבל בדרך מקרב אותך בסוף למישהו שיגיד בכל זאת את הכן. כל עוד יש לך סבלנות  לשחק את המשחק הזה שוב ושוב בלי להישבר תוכל בסוף לזהות את התבנית ואת המספרים שעומדים מאחורי הסטסטיקה שלך.

באותו היום אחרי קרוב ל25 שיחות טלפון כאלו במשך כשעתיים ואני סובל אכמו שלא סבתי בחיים שלי,

הצלחתי!

הצלחתי לתאם פגישות עם 6 בתי ספר ראשונים 

שלימים הפכו ללקוחות שלי

מאפס – ל- 6 פגישות מכירה!!

וואו 

באותו יום עברתי את ״טבילת האש״ שלי במכירות. היום הזה נצרב חזק בתודעה שלי. הלקח הכי גדול שלי מאותו יום היה שאם נחישות והתמדה במכירות אצליח לפצח בסוף את הסיסטם.

מאותו יום התחלתי את המסע שלי לגיוס לקוחות ראשונים לתוכנה. בסוף אותו קיץ עמדתי עם חוזים של 12 לקוחות ראשונים שרכשו מנוי לשנה שלימה. לא דימיינתי שאצליח ככה כבר על ההתחלה.

הבנתי בסוף תקופת הגיוס הראשונה הזו שאני חייב להעמיק את הידע שלי בשיווק ומכירות ולמצוא כל דרך שאוכל לשדרג את המכירות שלי

הדרך הכי טובה ללמוד? – היא לעשות.

לעשות זה אומר גם לטעות ולעשות דברים לא נכונים. אבל כשעשוים וטועים יש מה לתחקר ומה לשפר.

ככה ישבתי לי יום אחד ותחקרתי את מה שאני עושה. שמתי לב שכשיצרתי קשר עם מנהלי בתי ספר והצעתי להם את התוכנה, נתקלתי בתגובות מוגוונות. יש מי שלא ידע בכלל מה הבעיה ולמה הוא צריך בכלל תוכנה חדשה לבית הספר שלו. יש מי שידע שהוא צריך משהו אבל לא הבין למה זה בוער עכשיו, ויש מי שכבר ידע בדיוק על מה אני מדבר ולמעשה כבר עשה סקר שוק בין המתחרים שלי.

אני לעומת זאת תמיד הצגתי את המוצר. לא פעם גם הרגשתי שאני פשוט נופל עליהם עם הצעה שלא מעניינת אותם. חלקם היו מנומסים ונתנו לי לפחות לסיים את דברי, אבל היו גם כאלו שפשוט חתכוו אותי מיד ושילחו אותי לדרכי.

ככה המאמץ היה כל פעם להשיג מועמדים לפרזנטציות שערכתי

הבנתי שני דברים חשובים

האחד – לא כל הלידים נולדו שווים!. יש סוגים שונים של לידים ואני צריך להתאים להם סוגי טיפול שונים!

הדבר השני הגדול שגיליתי הוא שאלו שאמרו לי ״לא״ בפעם הראשונה, יכולים להגיד לי בהמשך ״כן״ אם אבין מה הם צריכים ואיך להציג להם את ההצעה שלי

זו היתה תגלית מרעישה מאוד באותו זמן. גליתי שיש לי מאגרים גדולים של לקוחות פוטנציאלים מתחת לאף שלי. 

מכאן היתה קצרה הדרך לזהות ולקטלג את הסוגים השונים של הלידים ולהתאים להם את ההצעה השיווקית והמכירתית

זיהיתי ואיפיינתי ארבעה סוגי לידים שקראתי להם ״מצבורי הלידים הסמויים שלי״

הנה הם:

אלו שלא מודעים לבעיה

אם פגשת מישהו או מישהי שסובלים מעודף משקל,  ויצא לך לדבר איתם, אתה כמעט בטוח נתקלת בתרגילי הדחה של הבעיה.

תאמין לי

אני מתמודד עם זה בדיוק במשך הרבה שנים. ואני ויכול להגיד לך ממקור ראשון, שאנשים שסובלים מעודף משקל הרבה פעמים מדחיקים את הבעיה האמיתית ולא מודעים לה. 

הבעיה האמיתית איננה אסטתית. הבעיה האמיתית היא הסכנות הבריאותית. עודף משקל הוא גורם מספר אחד לכל הרעות החולות של העידן המודרני ובהם שני הרוצחים הקטלניים הכי נפוצים בעולם המערבי: הסכרת ומחלות לב.

אבל מה עושה מי שסובל בדרך כלל? מחפש פתרונות לרדת במשקל כי הוא חושב שהבעיה היא עודף המשקל. הוא לא מודע לבעיה הבריאותית ולכן הרבה פעמים מוצא פתרונות לירידה במשקל שגם פוגעים לו בבריאות.

הלקוחות שלא מודעים לבעיה הם מאגר הלידים הכי גדול שיכול להיות לך. הבעיה שהם גם רחוקים מתהליך קניה לכן הרבה בעלי עסקים לא מתקרבים אליהם.

איך בכל זאת לנצל את המאגר הזה?

להכין תוכן שמיועד להציף את הבעיה לגרום לאנשים להבין. את התוכן הזה צריך להעלות למשפכים דיגיטליים שיחממו את הלקוח ויזירמו לו תכנים עד שהוא עובד לשלב הבא והוא שהוא מחפש פתרון

 

אלו שלא מודעים לסוג הפתרון

המאגר השני הוא כאלו שמחפשים פתרון ,אבל הם לא מודעים ולא מבינים את היתרון שיש בסוג הפתרון שאנחנו מציעים.

בוא נמשיך עם דוגמת הדיאטה

נניח שאני מאמן לאורח חיים בריא

הלקוח שלי סוף סוף מבין שהבעיה האמיתית שהוא צריך להתמודד איתה היא הבעיה הבריאותית הוא נכנס והוא מחפש בגוגל ומוצא את הדברים הבאים:

  1. – תוספים מזון שאפשר להוסיף ולאזן את הערכים הבריאותיים.
  2. – תרופות 
  3. – ריטריטים, סדנאות ומלונות שמציעים ״שבוע בריאות וכו״

ועד כהנה וכהנה

כל אחד מהסעיפים למעלה ודומיהם, הם כלים, עזרים שיכולים לעזור ולשפר אבל הם פלסטר לבעיה האמיתית. הבעיה היא אורוח חיים שמאפשר את זה. כי מה עוזר להוסיף תוסף מזן לאוכל לא בריא? זה לנסותץ לכבות בית בוער עם דלי וכפית. הפתרון האמיתי הוא לשנות את אורח החיים שיוצר את המצבים האלו בכלל.

איך לתקשר עם המאגר הזה?

להעלות תכנים שמשווים את סוגי הפתרונות שמוצעים ללקוח ביחס לסוג הפתרון שאני מציע ולהציג את היתרונות של סוג הפתרון שלי. בשלב הזה אנחנו פונים לרציו של הלקוח. מגישים לו באופן מעובד ומזמין תכנים מחקריים, מסקנות, לקחים שישכנעו אותו להגיע אלינו לשיחת ייעוץ, מעמד מכירה שם נציע לו את ההצעה שלנו.

אלו שלא מודעים להצעה

בוא נמשיך במסע הלקוח שלנו.

הוא מקבל סוף סוף יום בהיר אחד את ההבנה שעליו לשנות את אורח חייו. 90% מהאנשים בשלב הזה יחפשו מידע בגוגל או ברשתות החברתיות הם ישאלו שאלות כמו:

״איפה יש מאמן לאורח חיים בריא בפתח תקווה?״

״איפה מוצאים סדנה, קורס, ליווי אישי מומלץ לשינוי אורח חיים בריא?״

וכד..

זהו מאגר הלידים שכל מי שמווק מוצרים חושק בו. כי כוונת הקניה של הלקוח גבוה. הוא כבר לא מתלבט בסוג הפתרון אלא בודק אופציות בין כמה 

כאן בפעם הראשונה במסע הלקוח שלנו, יש משמעות למותג של בעל העסק. כאן הוא ישווה בין המותגים השונים. אבל מה שיכריע מבחינתו האם להגיע אלי או למתחרה שלי הוא היכולת שלי לחבר את המותג לתוצאות כמה שיותר וודאיות וחזקות ללקוח.

זהו המקום שU.S.P חזק ומדוייק יכול לעשות עבוד נפלאה

 

אלו שאמרו לא בהתחלה

הגענו כמעט לסוף מסע הלקוח.

הוא כבר מודע לבעיה, רוצה את סוג הפתרון שלנו ואפילו בוחן אותנו ברצינות, הוא אפילו ניפגש איתנו בטלפון או פיזית. אבל בסוף הפגישה הוא ״צריך לחשוב על זה״ או מספק תירוץ מתחמק אחר

איזו אכזבה!

כמעט הצלחנו לתפוס אותו וטראח הוא בורח לנו בין הידיים.

רוב בעלי העסקים יסיימו את הפגישה וימשכו הלאה לנסות לצוד את הלקוח הבא. רוב בעלי עסקים יחמיצו כמעט בוודאות את הסיכוי למכור ללקוח כזה.

למה?

כי הם מאמינים למה שהלקוח אומר!

אבל למען האמת, לא צריך להאמין לו. תראה את הנתון הסטטיסטי הבא:

80% מהעסקאות הפוטנציאליות נסגרות בין הפולואפ ה5 לפולואפ ה12!! 

זהו מאגר לידים עצום! ורווחי באופן מיוחד

אם אתה עושה פחות מ5 פולואפים אחרי שיחת מכירה, אתה פשוט זורק לפח 80% מהעסקאות הפוטנציאליות 

 

{כנס להדרכה כאן כדי לדעת איך לעשות פולואפים חכמים}

עם מי בא לך לשתף את הפוסט?

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
שיתוף ב email
Email
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp
שיתוף ב print
Print

אולי יעניין אותך לקרוא גם

למה אני שונא את בלייק פריידי

אני מתעב את הבלאק פריידיי הזה! למה בעלי עסקים צריכים לשנוא את היום הזה לפחות כמוני בשנים האחרונות העולם המערבי וגם אנחנו בישראל נכנסנולאטראף משוגע

קרא עוד»