בפוסט הקודם סיפרתי לך את אחד הסיפורים היפים שמצאתי בספר החדש של אבי, חיב״ה לעליה לארץ ישראל, סיפור שמוכיח שיזמות היתה אצלנו במשפחה מקדמת דנא.
{להכניס קישור}
אם לא קראת את הסיפור אתמול קפוץ לכאן ותחזור למייל הזה
מה שאהבתי בסיפור החמוד הזה, שיש בו תובנות ביזנס פשוטות וטבעיות שבאות ממח של יזם שחייב לפתור את שאלת הפרנסה. אחרת לא יהיה לו לחם וחלב להאכיל שבעה ילדים!
זו תזכורת נחמדה לכך שהקמת ביזנס הוא לא איזה תהליך פלאי שרק טייקונים או אנשים שהתמזל מזלם מסוגלים לו. היסודות להקמת ביזנס הם יסודות הגיוניים ופשוטים.
כיום באים אלי יזמים עם דילמות ושאלות בנושא פיתוח עסקי והם תולים בי עיניים כ״גאון״ שיודע משהו שאף אחד לא יודע. יש איזו הילה כזו, שמתוחזקת גם על ידי חלק מהקולגות שלי, שפיתוח עסקי הוא איזה סוד כמוס שרק יודעי ח״ן מכירים.
אחרת, למה לא כולם מצליחים?
תנו להגיד כאן. לא גאון ולא בטיח! לא ידיעה ודרישה במופלאות הם.
שאלתי אתמול במייל ועניתם.
הנה תשובות שקיבלתי:
והאמת? תשובות מצויינות! מה שמוכיח לי שנמצאים כאן איתי, בצד השני של הניוזלטר הזה שאני שולח כל בוקר, יזמים חריפים ומכושרים שחושבים באופן ישר והגיוני.
אז הנה ארבעת תובנות הביזנס הטבעיות שסיפרתי בסיפור החמוד.
תובנה 1# קודם כל תמצא את הלקוח
לא משנה בכמה שאלות בענייני פיתוח עסקי אני מתעסק ביום-יום, נראה לי ש-80% מהתשובות לשאלות כגון: למה קמפינים לא עובדים, למה אין מספיק מכירות, למה לא קונים את המוצר שלי? למה אין לי מספיק לידים? היא תשובה אחת:
תמיד תמיד צריך להתחיל מהלקוח! זהה את האוואטר, זהה את הצורך שלו ואז תציע לו את השירות והמוצר שלך! ראיתי אין סוף יזמים שבאו אלי עם רעיונות למוצרים מופלאים. הם תמיד מגיעים מתלהבים, בורקי עיניים ומדברים בהתרגשות על ״המוצר שלהם״. ממש לא נעים לי פוצץ להם את בלון ההתלהבות שלהם.. אבל אז אני שואל”
״מי צריך את המוצר הזה?״
היזם עוצר את מרוצת שטף דיבורו ושותק. כאן אני יודע שיש בעיה יסודית!
סבא שלי עבר מכפר נידח בערי האטלס בשם כניפרה לעיר הגדולה מקנס. הוא מגיע כזר, כאחר, לעיר שיש בה קהילה חזקה, שלא כל כך מהר מקבלת אליה ״חדשים״. בגלל זה כשהוא פותח מספרה במלאח של היהודים (הגרסה המרוקאית לגטו) הם לא באים להסתפר אצלו. הוא מזהה אז המצאת טכנולוגית מדהימה שחברת פיליפס מוציאה באותו זמן, מכונת גילוח בעלת ראש אחד, משקיע הרבה כסף ורוכש אותה.
היהודים במלאח מתלהבים ומגיעים אליו להתגלח ביום שישי! זה נותן לו אוויר לנשימה..
אבל מאיפה הוא יביא את הפרנסה בשאר ימות השבוע?
כאן הוא מפעיל את ראשו ומחפש את הלקוח. הוא מחפש לקוח לפי כמה קריטריונים.
- יש לו צורך שאף אחד לא ממלא לו.
- יש לו כסף לשלם.
- אפשר יהיה לבסס קשר עסקי לטווח ארוך.
וזה בדיוק מה שהוא מוצא! הוא מוצא את הצרפתים העשרים מנהלי המנדט במרוקו, שרגילים לאיכות חיים, פינוקים וחיים טובים ומציע להם שירות של ״ספר עד הבית״.
תכלס סבא שלי המציא את אמזון…
תובנה #2 רגל בדלת
והנה התובנה השניה. סבא שלי מגיע לבית דופק בדלת ומציע את השירות שלו. הוא לא מפזר פליירים, לא תולה מודעות, לא יודע אם בכלל היו אופציות כאלו.
הוא מבצע מכירת Door to Door. זוהי מכירה קשה, סיזיפית ומעצבנת. אבל יש לה יתרון שיווקי שאין לאף שיטת שיווק אחרת.
אתה שם רגל בדלת של הלקוח.
אתה מביא את השירות עד פתח הבית, זה זמין, והמעבר מרגל בדלת לכניסה פנימה לתוך הבית וקבלת השירות – היא קצרה ומיידית.
הרבה פעמים אני רואה יזמים ובעלי עסקים שמסתבכים עם זה. הם מחפשים פטנטים חדשים ומגניבים לשיווק. ולפעמים כל מה שהם צריכים לעשות זה פשוט להשיג רשימת לידים טובה, להרים טלפון או לקבוע פגישה ולהציע את השירות!
למה ללכת סחור סחור?
זה בדיוק מה שסבא שלי עשה.
תובנה #3 אפסייל מיידי
הייתי מוכן לשלם הרבה, כדי לשמוע מסבא שלי מה הוא בדיוק אמר על מפתן דלתה של הגבירה הצרפתית העשירה ובאילו מילים הוא השתמש על מנת לשכנע אותה להיכנס פנימה. אני יכול היום רק לנסות לדמיין. גם אבא שלי שכתב את הדיאלוג הזה, נטל לעצמו חירות ספרותית מתבקשת.
דבר אחד ברור, סבא שלי הבין שהכניסה לבית זר כשאתה מופיע על פתח הדלת בפתאומיות, היא הזדמנות נדירה שצריך למקסם אותה!
ואז סבא שלי מציע מיד אפסיילים!
איזה סוג אפסיילים סבא שלי בוחר?
יש הרבה סוגי אפסיילים. בטוח שסבא שלי לא השתתף בשום סמינר עסקי, או קורס יזמים ולא ידע לנסח איזה שם מוקרץ מהאקדמיה. אבל הראש שלו היה ראש יהודי ויזמים ישר!
הוא כנראה חשב כך: אם נכנסתי לבית של אנשים עשירים שרוצים לנצל את ההזדמנות שהופעתי על מפתן דלתם ואספר את ילדיהם הקטנים כדי להקל מעליהם ולחסוך את המאמץ, הטירחה והזמן שצריך כדי להגיע איתם העירה למספרה – מה עוד הם יכולים לרצות לקנות?
והוא חושב: בטח מכיוון שאני מטפל בילדיהם הם יזכרו שהילד צריך אולי בגדים, אולי לבנים. ואם אני כבר שם וחסכתי להם היסחבות העירה, בטח הם יחשבו על דברים נוספים שהיו שמחים לקנות על מנת לחסוך מאמץ וטירחה נוספים.
כך הוא מכין לעצמו סחורות ומוצרים שמחזור התחלופה שלהם גבוה ויש סיכוי גדול שיהיה להם ביקוש. וגם מוצרים נוספים שקשורים לילד או הילדה שמסתפרים.
אלו אפסיילים של מוצרי ״קניית דחף״. הלקוח יודע שהוא צריך, הוא לא מתמקח, הוא לא מחפש משהו אחר. זה בהגדרת המוצרים שהוא תמיד רוכש ולכן הוא קונה אותם מהר ברגע שמציעים לו.
אין על סבא שלי החכם! (כבר אמרתי לך שהוא המציא את אמזון, נכון?!)
תובנה #4 חווית לקוח מושלמת
התספורת הסתיימה. הראשים של הילדים מסודרים. המאדם הצרפתית מבסוטה ואוטוטו סבא שלי מקפל את כליו ועומד לצאת.
רגע!
סבא שלי מסתובב לאחור ורואה את כל הלכלוך שנשאר מאחוריו. שערות גזוזות בכל מקום, רוח קלה שנושבת ומיד היא מפזרת אותם ברחבי הבית והופכת את החיסכון בזמן שהושג – לטורח חדש בניקיון הבית. פניה המודאגות והמבואסות של בעלת הבית מעידות על מחשבות שמתחילות לחדור לראשה. האם כל זה היה שווה? האם במקום לחסוך זמן לקחת את הילדים למספרה, אני אבזבז אותו על ניקיון יסודי של הבית? כי מי יכול לסבול את זה ששערות מתעופפות לכל עבר?
סבא שלי מבין שאם הוא רוצה לתת שירות עד הבית הוא חייב לדאוג שהלקוחה הזו שלו תשאר עם טעם של עוד. ולא תחשוב בפעם הבאה האם להכניס אותו לבית.
אז הוא מבקש מטאטא ויעה מהגברת. היא לא כל כך מבינה מה בדיוק קורה, עד שהיא רואה שהוא מפשיל שרוולים, מטאטא ומנקה אחריו את כל השערות והליכלוך. ומשאיר אחריו שטח נקי.
הכרתי את סבי בנימין כילד. הוא היה אדם יסודי, שדאג לפרטים הקטנים הקטנים. אם הוא ניקה אחריו את השטח, אני בטוח שהוא החזיר אותו יותר נקי ממה שהוא קיבל אותו!
הגבירה מבסוטה ועכשיו כשהיא רגועה סבא שלי יכול לדבר איתה על הפעם הבאה.
האמת? יש בספר הנפלא הזו עוד המון המון תובנות שעלו לי
אם מתחשק לך לשים יד על עותק משלך – הנה קישור לסליקה כאן.
