אני ברגשות מעורבים וסוערים כשאני חושב על השנים הראשונות של הקמת העסק שלי.
מצד אחד אלו היו ימים מרגשים בטירוף. אני זוכר שלא נרדמתי בלילה ההוא אחרי הפגישה הגורלית שעשיתי עם אחותי וגיסי והחלטנו להקים את העסק הראשון שלי בתחום התוכנה.
מצד שני אלו היו ימים של עובדה קשה כשחוסר וודאות תמידית על הקיום של העסק ריחף כל הזמן בחלל ונכנס לי לריאות.
היה לנו רעיון למוצר תוכנה לשוק החינוך, היה לי ידע לגבי הלקוחות והשוק והיתה לנו ביד הוכחת היתכנות משמעותית של בית ספר אחד שהצלחנו להטמיע בו את המערכת הזו.
ישבנו בבית שלהם בפיסגת זאב בירושלים ושאלתי אותם את השאלה הגורלית:
“הולכים על זה?
הם הסתכלו האחד על השניה והסתכלו עלי וענו לי ביחד:
״כן״
נסעתי בחזרה לביתי כשהראש טוחן מחשבות והרהורים בלי סוף. מצד אחד התרגשתי מאוד. הבנתי שאני הולך להגשים חלום שהיה לי הרבה זמן. להקים עסק משלי! להיות הבוס שלי.
מצד שני, אני אדם ריאלי הבנתי את הסיכונים. ולראש התחילו להסתנן בלי שרציתי הפחדים, החששות והחרדות. ומולי עמדה גם המשוכה ההכרחית הראשונה. איך לספר לאישתי על הצד שלי.
סיפרתי לה
התגובה הראשונה והמיידית שלה היתה:
״למה לך?״
אתה מנהל טוב, אתה יכול לסיים את עבודתך כמנהל ולצאת לחפש עבודה דומה במקום אחר עם תנאים יותר טובים. יהיה לך שקט, יהיה לך ביטחון כלכלי , למה לך כאב הראש הזה?!
ידעתי שמבחינה רציונלית אישתי צודקת לגמרי! לא הייתי תמים וידעתי היטב שרוב העסקים שנפתחים לא שורדים חמש שנים. אבל חשתי בכל עצמותי שאם אני לא עושה את זה עכשיו – אני אמות עם תחושת החמצה נוראה שאפילו לא ניסיתי. לא יכולתי לשאת את המחשבה הזו
יצאנו לדרך
אלו היו ימים קשים ביותר. עבודה קשה אף פעם לא הפחידה אותי. הייתי רגיל מגיל צעיר ומכל תפקידי בקיבוץ לעבוד שעות מרובות, ליזום, לדחוף, לפתור בעיות לכבות שריפות לקום כל בוקר ולדעת שצריך להסתער על הפעילות אבל תמיד בכל שנותי כשכיר, ולמרות הבעיות והאתגרים העצומים שהתמודדתי איתם לא פעם.
חזרתי הביתה וכשהלכתי לישון, ידעתי שגם מחר אקום לאותה עבודה, לאותו משרד ולאותם משימות.
כשהקמתי את העסק פתאום קלטתי כמה נוכחת תחושת אי הוודאות.
לא היה לילה בשנים הראשונות של הקמת העסק, שרגע לפני שצנחתי לישון ועצמתי את עיני , ולא היתה מתגנבת לראשי המחשבה ההיא שהדחקתי כל היום, האם מחר אקום לעסק חי, או שהיום היה היום האחרון של העסק שלי.
ומלחמת הקיום היתה בכל החזיתות: המוצר לא היה מגובש, תהליך השיווק היה צולע ובקושי זירזפו לידים לעסק.
כשסוף סוף הייתי מגיע ללקוח ומנסה להציג לו את המוצר שלי, הייתי מתבלבל, מגמגם ונותן פרזנטציה שהיה מתאים לה יותר להזרק לפח זבל.
סוף החודש היה מגיע והייתי רואה ששוב לא נכנס כסף ואז מגדיל את מסגרת האשראי, לוקח הלוואות מנסה לצוף מעל המים כשהתחושה התמידית היא שיש לי משקולת של ארבע טון על הרגליים שמושכות אותי למטה ותיכף אטבע
אני מתגעגע לימים המרגשים של התחלת העסק כשהכל היה רענן ומעורר תקווה, אבל אני לא מתגעגע בכלל לתחושת אי הוודאות התמידית שליוותה אותי
עברו הרבה שנים מאז.
הזכרונות עוד חקוקים חזק בראש. דרך ארוכה עברתי מאז ובמשך כל השנים שאני מנטור עסקי, כמעט ולא פגשתי בעל עסק שהצליח שסיפרתי לו את מה שעברתי בשנים הראשונות שלא אמר לי מיד אחר כך
״וואלה גם לי היו שנים כאלו! בול!!״
במהלך השנים ראיתי גם בעלי עסקים שוויתרו על החלום, ראיתו את אלו שכבה להם האור בעיניים והחליטו יום אחד שהם לא מסוגלים יותר. הם לא יכולים לסבול את חוסר הוודאות המתמשך, את המחנק התזרימי ואת המבטים הקשים והמאוכזבים של בן הזוג ששותק ואומרות הכל.
אבל מעצם עיסוקי היתה לי את הזכות הנדירה לחקור ולזהות מה באמת עובד אחרי ש״הרמתי את מכסה המנוע״ של מאות עסקים ובעלי עסקים
גיליתי שיש שבעה מפחות קריטיים שכל בעל עסק שיישם אותם הצליח לשבור את הסטטיסקה ולשרוד את ״חמשת שנות הברזל״ הראשונות של העסק
ואלו הם
מיינדסט מפלדה
הקמת עסק זה לא עסק לחלשים. חד וחלק. למי שאין יכולת לפתח מיידנסט חזק של נחישות, דבקות במשימה, איתנות ויכולת עמידה מול לחצים, עדיף בכלל לא להתחיל לחשוב על הקמת עסק.
כמו כל כישור בחיים. יש כאלה שנולדים עם זה ויש כאלה שלא. גם מי שלא נולד עם זה יכול לפתח את זה.
אבל מדובר בהשקעה ובמוכנות לעשות את מה שצריך ולא תמיד את מה שנעים או כיף לעשות.
ראיתי בעלי עסקים עם רעיונות מפוארים, כסף ותוכניות מהממות, אבל במשבר הראשון שהם חוו בעסק הם התקפלו ונעלמו.
לעומתם כל מי שהיה מוכן להתמודד ולכפות על המציאות את הרצון שלו, הצליח בסופו של דבר להשיג את מטרותיו.
פוקוס חסר רחמים
הקמת עסק, במיוחד בענפי שירות אישי, מומחיות, ידע ומנטורינג נעשית בדרך כלל כשבעל העסק עושה הכל בתחילת הדרך. הדבר נובע מתוך מקום של רצון לחסוך ולגדר סיכונים ולהוכיח היתכנות כלכלית לפני שמוציאים כספים.
זו גישה בריאה ונכונה, אבל בעל העסק צריך לשים לב שהוא לא גולש ומאמבד פוקוס
קל לאבד פוקוס בתחילת הדרך כי המהלכים הראשונים לא תמיד הולכים, ואז הלקח המיידי שקופץ לראש של בעל העסק הוא להחליף ולשנות. להחליף מוצר, להחליף קמפיין, להחליף שוק, להחליף אוואטר. לפעמים גם הוא חושב להחליף כמה מהם במקביל.
יש צורך בסבלנות של צייד אנטילופות בסאוונה בתחילת הדרך והכי חשוב להיות כל הזמן עם העיניים על המטרה, להתפקס ולפעול באופן נחוש וחזרתי עד שמתקבל מספיק מידע כדי לדעת אם המהלך שיצאנו איתו לדרך אכן נושא פרי או שיש להחליף אותו.
שיווק מהיום הראשון
לפעמים יזמים נוטים לחשוב שלפני שהם יוצאים לשיווק ההתחלתי הם צריכים להכין תשתיות מסודרות ומודגמות ורק אז להתחיל לשווק.
הם חושבים משהו כמו: ״קודם אני אכין את המוצר, את האריזה ואת הלוקיישן ואז אשווק ואקרא ללקוחות. זו מחשבה הגיונית ולפעמים מחוייבת המציאות.
מי שרוצה לפתוח מסעדה, צריך קודם כל לשכור שטח, לקנות ציוד, מלאי וכו… ורק אז לשווק.
אבל לא בכל עסק או מיזם זה ככה. יש לא מעט מיזמים שאפשר להתחיל מהשיווק. ליצור את בסיס הביקוש על ידי לקוחות ובהמשך לפתח את התשתיות שמתבקשות.
בעל עסק חייב מהיום הראשון שהוא החליט לפתוח את העסק, אפילו עוד לפני שהוא פתח אותו כבר לשווק.
שיווק זה ליצור התעניינות, תשוקה ומודעות למוצרים שלך קח שהצרכן יבחר להגיע אליך לבדוק, לנסות, להתעניין, לקבל מידע ומשם נפתחת הדלך למכירות.
מי שמתכנת את הראש היזמי-עסקי שלו מהתחלה לשווק ולמכור מגדיל פי כמה את סיכוייו להגיע לפריצה עסקית מהר ולקצר את ״חמשת שנות הברזל״
פיתוח מוצר ליבה איכותי
מה לשווק? מה למכור בתחילת הדרך?
ראיתי הרבה בעלי עסקים שחשבו שהדבר הכי טוב לשווק ולמכור בתחילת הדרך הוא מוצרי חינם, מוצרי היכרות או את המוצרים שלהם במחירים מוזלים מאוד.
הם חשבו שלא מתאים שיגבו כסף מלא בתחילת הדרך אלא הם צריכים קודם ״להוכיח את עצמם״ מול השוק ורק אז לגבות מחיר מלא.
גם כאן יש בסיס הגיוני למחשבה. השאלה היא מה טווח הזמן שמקצים למהלך כזה.
מניסיוני יותר מידי בעלי עסקים מושכים יותר מידי זמן את השלב הזה. ובכך הם גורמים לעצמם נזק גדול
מכיוון שהם לא גובים על המוצר שלהם את המחיר המלא הם לא בוחנים את השוק בתנאי אמת מול ההצעה שלהם, ואין להם מושג אם באמת יש היתכנות כלכלית לשירות או למוצר שלהם במחיר שהם מתכננים. הרי ממוצרים זולים, או מוציר היכרות אי אפשר לחיות בסופו של דבר
צריך מתחילת הדרך לצאת ולמכור את מוצר הליבה של העסק (המוצר המרכזי שמתכננים לבנות מסביבו את כל הפעילות העסקית העתידה) במחיר מלא.
רק ככה אפשר לקבל מושג ולהבין האם המוצר בר קיימא מבחינת השוק ובעל העסק.
רווחים תחילה
יזמים בדרך כלל טובים מאוד בחזון, בדחיפה קדימה, באומץ וברוח נחושה. בגלל זה הם יזמים. שמתי לב לתופעה מעניינת הרבה יזמים לא טובים בחשבון… והכוונה במיוחד לחשבון העסקי שלהם.
הם אוהבים לספק את השירות הייחודי שלהם, לפעמים הם גם אוהבים להתעסק בשיווק והמכירה שלו אבל רובם המכריע לא אוהב להתעסק במספרים. לחשב רווחיות, לנהל תזרים ותוכניות כלכליות.
כמו שלא היה עולה על דעתו של אדם שהיגרר לארץ זרה, לא ללמוד את שפתהֿ, שהרי אם לא ילמד איך יסתדר? ככה בעל עסק שנמנע מללמוד ולעסוק בחשבון האמיתי של העסק. איך יוכול להתסדר בלי זה. שפת האם של העסק היא השפה הפיננסית. מהרגע הראשון צריך לרכוש את הכלים הבסיסיים כדי לוודא שהפעילות העסקית אכן רווחית ומשתלמת.
שילוב דיגיטאל
אם לא נחתת מהמאדים אתמול, אתה יודע שאנחנו כבר בעידן החדש שהדגיטאל הוא כבר עובדה קיימת שאין פעילות עסקית שיכולה להתיימר להסדדר בלעדיה
את הדיגיטאל אפשר לשלב בכמה מוקדים קריטיים בעסק:
בשיווק – יצירת שוק, יצירת מודעות, איסוף לידים
במכירות – מכירות באון ליין (חנות און ליין, דף מכירה וכד.) ותהליכי חימום לידים
בתיפעול – בניהול שרשרת האספקה, תיאום לוז, ניהול מלאי וכ..
במוצרים – שילוב מוצרי מידע בתמהיל המוצרים כהשלמה למוצרים אחרים או כעומדבזכות עצמו
בשירות הלקוחות – פתרון בעיות, הדרכה, תמיכה ושירות שוטף
כדאי מהרגע הראשון שרק מתכננים את העסק כבר לסמן את המוקד הדיגיטלי הרלוונטי שרוצים להתחיל איתו
תמיכה סביבתית
ולבסוף בנימה קצת ״לא עסקית״ בעליל אני יכול להגיד מניסיוני שלמשפט ״עסק לא עושים לבד״ יש כמה מובנים שאפשר להאריך בהם.
ֿאבל יש מובן אחד שהוא לדעתי קריטי מאוד להצלחה כבר בהתחלה.
תמיכה ופירגון של הסביבה הקרובה.
זה יכול להיות משפחה, הורים, בן/ בת זוג, ילדים וחברה קרובה. כל אדם והסביבה שהוא נתמך בה וקשור אליה בחייו. הם מקור ומשענת קריטית לסיכויי הצלחותו של בעל העסק.
חייו של יזם מאוד בודדים. אין לו הרבה פעמים חברה,ֿ אירגון לפעמים אפילו אין לו צוות קבוע. והוא צריך כל הזמן ללמוד דברים חדשים, לסגל התנהגויות וכישורים שהוא לא רגיל. להתסגל לטכנולוגיות, שיטות עבודה. חיים מלאי אקשן ולא פעם מלאי סטרס
לחזור הביתה מיום עמוס בסטרסים מהעסק ולמצוא בן זוג או בת זוג תומכים שמוכנים לתת כתף, לשאת בעול, לעודד כשקשה, לנחם וגם לתת חיוך וטפיחה על השכם כשההצלחות מתחילות להופיע זה לא פריווילגיה לבודדים, זה תנאי הכרחי להצלחה.
