3 טעויות שיווקיות

כל לקוח שני שמגיע אלי, רוצה לשפר את השיווק העסקי שלו.

זה מובן לחלוטין. השיווק הוא החמצן של העסק.

ב-90% מהמקרים, אני מזהה את שלוש הטעויות שחוזרות בווריאציות

שונות אצל מאומני בעלי העסקים. תמצית הטעויות הללו נובעת ממחשבה

אופיינית של בעל העסק, שאם הוא יציג את הפיתרון שלו באופן משכנע,

הרי ממילא הלקוח ישתכנע וירצה לקנות.

עקרונית, מחשבה זו נכונה.

אבל כשמחשבה זו לא מונחת בקונטקסט הנכון של הפעילות השיווקית,

הרי בעל העסק נוטה להתמקד אך ורק בפתרון ושוכח את המרכיבים

הנוספים של התהליך השיווקי.


הנה 3 הטעויות והדרכים להימנע מהן:

לקביעת פגישה אישית איתי

פרימיום

טעות 1 – מתמקדים במוצר ולא בלקוח!

זו הטעות הבסיסית שנובעת מהמחשבה שאם רק נציג את הפתרון,

הרי הלקוח יתעלף מרוב שיכנוע. בעל עסק טיפוסי מפתח את הפתרונות

מתוך הכרת הצורך של הלקוחות. מטבע הדברים הוא מרוכז מאוד בהיבטי

השירות והמוצר שנותנים לכך מענה ואף מתמחה בכך!

בד״כ לכל פתרון יש כמה וכמה מרכיבים. העסקה מתבצעת בסופו של דבר

רק כאשר הלקוח מזהה שהצורך שלו מקבל מענה באמצעות ההצעה.

גם אם ההצעה כוללת כמה מרכיבים, בד״כ הוא יבחר על סמך מרכיב

אחד או שנים המשמעותיים עבורו.

נדגים זאת על ידי לקוח שרוצה לקנות חבילת נופש באתר בחו״ל:

הסוכן יכול להציג לו את היתרונות של המלון, של הסביבה,

של האטרקציות בסביבה, המופעים ואירועי התרבות ועוד ועוד.

אבל אם הסוכן יברר מה מעניין את הלקוח, הוא יגלה שהוא בכלל

רוצה מקום שקט ומנותק! האפשרויות הנוספות לא מעניינות אותו.

העסקה תתבצע רק אם המוכר ישכנע את הלקוח שהחבילה המוצעת

אכן מספקת את הצורך הזה.

 

טעות 2 – לא מפלחים נכון את הלקוחות

נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל הסינים דומים?!

נכון שגם אתה לפעמים חושב שכל מלוכסני העיניים הם סינים?!

אותו הדבר עם לקוחות! לא כל הלקוחות דומים!

למרות השם הכולל שלהם, לכל עסק יש בד״כ קהל לקוחות

מגוון וניתן לזהות שם סוגי לקוחות שונים.

נדגים זאת עם מכון כושר:

למכון כושר באים אנשים כדי להתאמן.

כולם לקוחות המכון, אבל אם בעל המכון יפלח את קהל לקוחותיו,

הוא עשוי לזהות קבוצה של נערים לפני גיוס שרוצים לשפר את הכושר הגופני,

כדי להתקבל ליחידות עילית, הוא יכול לזהות נשים אחרי לידה שחשוב להם

לחזור לגזרתן הקודמת, קבוצה אחרת יכולה להיות גברים פנסיונרים שרוצים

למנוע את הסיכוי לאירועי לב ועוד ועוד.

השיווק לכל קבוצה כזו צריך להיות שונה!

השיווק חייב להתייחס למצבו של הלקוח, המוטיבציות שלו,

היכולת הכספית שלו ועוד ועוד, וכך להגדיר חבילות שירות ומחיר שונות.

מנו בן הרוש ועידן וולר

טעות 3 – לא מציגים את התועלת ללקוח

הנגזרת של הדברים לעיל היא הצורך להתמקד בתועלת ללקוח.

אכן חשוב להבין את הצורך של הלקוח במוצר,

אך חשוב עוד יותר לזהות מה התועלת שהוא רוצה להפיק מהשירות,

ולבנות את תהליך השיווק והמכירה כדי להציג את התועלת הזו.

הנה התועלת על פי הדוגמא של הלקוח הרוכש חבילת נופש לעיל:

הלקוח שרוצה לקנות חבילת נופש מחפש מקום שקט ועל פי הצורך הזה

הוא בודק את ההצעות השונות. אבל מה התועלת שתצמח לו מהשקט?

אם הסוכן ישאל את הלקוח באופן ישיר, הוא יכול לגלות למשל שהלקוח

רוצה לנוח מתקופת עומס קשה שהיתה לו בעבודה בזמן האחרון

והשקט נדרש לו על מנת להתמלא בכוחות מחדש.

הסוכן שהבין זאת יכול כעת להציג את התועלת של כל חלקי חבילת הנופש

שמאפשרים את זה: מזרונים נוחים במיוחד בחדר השינה, מרווח גדול בין

הצימרים, פינות ישיבה שקטות באזור, קירבה למקומות מרגיעים,

קירבה לשירותי עיסוי וכד’.

כל אחד מהמרכיבים של החבילה אמור לשרת את התועלת של החזרת

הכוחות ללקוח. ההתמקדות בתועלת באופן זה מקרבת מאוד את השירות

ללקוח ומאפשרת לבעל העסק לראות אפשרויות רבות יותר להבאת ערך ללקוחותיו.

 

קרא גם על: יזמויות באינטרנט

עם מי בא לך לשתף את הפוסט?

Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
WhatsApp
Print

לקביעת פגישה אישית איתי

פרימיום

אולי יעניין אותך לקרוא גם

סטודנט בן 26 שמרוויח 101,000 ש"ח לחודש

סטודנט בן 26 שמרוויח 101,000 ש”ח לחודש

חבריו הסטודנטים רצים בין עבודות סטודנטיאליות מזדמנות מלצרות בבית קפה, עבודת שמירה או שליחויות. חבריו מגרדים כמה אלפי ש”ח בודדים בחודש ומתקמצנים לקונות הפוך בכוס

קרא עוד»
למה אני שונא את בלייק פריידי?

למה אני שונא את בלייק פריידי?

אני מתעב את הבלאק פריידיי הזה! למה בעלי עסקים צריכים לשנוא את היום הזה לפחות כמוני בשנים האחרונות העולם המערבי וגם אנחנו בישראל נכנסנולאטראף משוגע

קרא עוד»