הוא יישם את זה באופן מאוד מעניין ו״טלוויזיוני״ כשיצא לחפש צמיגים משומשים של משאיות וטרקטורים שזרוקים במזבלות. הוא גילה שיש לכך ביקוש בקרב בעלי כלים כבדים, שרוצים לחסוך עלויות תחזוקה של הכלים הללו.
אז מה זה נוגע לי, אתה שואל את עצמך? האם אני ממליץ לך לצאת עכשיו ולחפש צמיגים במזבלות?!
לא, לא אמליץ לך להתחיל להסתובב במזבלות ולחפש צמיגים של משאיות. למרות שגלן מצליח תוך כמה ימים לאתר שם 4 צמיגים במצב לא רע, אותם הוא מוכר ב-3000 דולר!! כך הוא משיג בבת אחת את היעד שהציב לעצמו לכסות את עלויות המחייה שלו למשך 90 ימים.
לא. אין צורך שתסתובב במזבלות. אבל אתה יכול ליישם את זה באופן מושלם אם תקשיב למה שאומר לך תכף.
שאלה שחוזרת על עצמה שוב ושוב בקרב היזמים שאני מלווה: בכמה לתמחר את השירות שלי?
לא פעם אני עומד משתומם מול יזם שיודע להביא ערך גבוה ללקוחות שלו שמתמחר את השירות שלו נמוך. לפעמים נמוך מאוד. ולפעמים אני נדהם ממש כשאני רואה שאת הערך הכי גבוה הוא נותן בחינם בכלל.
אני שואל את היזם הזה: למה אתה מתמחר כל כך נמוך? והתשובה שלו היא בדרך כלל: “כי קל לי לעשות את זה!, זה לא ממש קשה לי אז מה פתאום שאני אקח על זה כסף?״
אתה מבין את הבעיה? איפשהו בראש יש לנו התניה תרבותית, כנראה מהתקופה שהיינו עבדים במצרים לפרעה, שאתה זכאי לקבל תגמול גבוה רק אם אתה ״עובד קשה״ אז אם אתה לא מתאמץ, אם אתה לא מסיים את העבודה שלך מתנשף, מיוזע וסחוט גמור אתה לא ראוי לקבל תגמול.
אבל זה לא מה שהלקוחות שלך רוצים!!
ללקוחות שלך בכלל לא אכפת ממך כבעל העסק. לא אכפת להם אם אתה מזיע ושם דיאודורנט, או לא מתקלח שבועיים אחרי שעבדת עבורם. הם בכלל לא מחפשים שתעבוד עבורם.
הם פשוט רוצים תוצאות וכמה שיותר מהירות וודאיות!
ועל זה הם משלמים!
כשאתה נותן ערך גבוה, במהירות, בקלות בזרימה וללא מאמץ אתה בעצם מגדיר את עצמך כמומחה! כי זה מה שמומחה יודע לעשות. להעיף מבט, לאבחן במהירות ולדעת לתת את הפתרון הכי טוב והכי אפקטיבי שיחסוך זמן, כסף אנרגיה ושברון לב.
ולמומחים משלמים הכי הרבה!
לא ככה אתה מתנהג כשאתה מחפש מומחה לבעיה כואבת שיש לך?
אז הנה הכלל שלי לאיך ובכמה לתמחר את השירות שלך?
בחר את הדבר הזה שכולם מבקשים ממך לתת להם ואתה יודע לעשות אותו בקלילות, בזרימה, בחן, בפשטות ותמיד סוחט מהלקוחות שלך קריאת ״וואו איך אתה עושה את זה״. תארוז את הדבר הזה כשירות פרימיום ייחודי, V.I.P, ותן לו ערך הכי גבוה שאתה מכיר בשוק שלך!
עכשיו מיתגת את עצמך כמומחה וקבעת סטנדרט לכל המוצרים האחרים שלך.
ובטוח שעל הדרך – היעלת מחירים, הרווחת הכי הרבה וגם זרקת לפח את הפרדיגמה ההרסנית ביותר שלך כבעל עסק, שסינדלה אותך לבקש כסף כי אתה ״עובד קשה״
