מה אתה באמת מוכר – חלק ב’

סטף ורטהיימר הוא אחד האנשים הישראלים העשירים ביותר בישראל. הוא שייך לדור היזמים העשירים בישראל שעשו את הונם בתעשייה ״השחורה״. זו תעשייה של מפעלים, מכונות, גריז על הרצפה ופועלים שיש להם שחור על הידיים. 

 

היזמים האלו פעלו בישראל בתחילת הקמתה ויסודו את המיזמים הפרטיים הראשונים שהפכו בהמשך לחברות גדולות.

 

סטף נולד ב1926 בגרמניה ועלה בהמשך עם הוריו לתל אביב, הפך להיות מיליארדר בזכות יוזמותיו התעשייתיות.

בדור האונליין המהיר והתזזיתי של היום, יזמי הטכנולוגיה והאינטרנט הבולטים עשו את הונם צ׳יק צ׳ק. במונחי הזמן של המאה הקודמת, הם הפכו למולטי מיליארדרים תוך פחות מעשור: מייסד אמזון, אפל, מיקרוסופט, פייסבוק מפורסמים בכך.

 

אז מה המיוחד בסטף ורטהיימר שהונו נאמד ״רק” ב4.4 מיליארד דולר? 

 

כדי להבין את גודל ההישג של סטף צריך להיזכר מה נקודת הייחוס ממנה הוא התחיל את מסעו;

 

אחרי ששירת בצבא הבריטי ואף לחם במלחמת השחרור בחטיבת יפתח, הגיע יום אחד סטף ורטהיימר לנהריה והקים בה בראשית שנות החמישים של המאה העשרים בית מלאכה קטן לייצור כלי חיתוך ומקדחים לחיתוך וקדיחת חורים.

 

מדינת ישראל הצעירונת בת הארבע בסך הכל, היתה רחוקה שנות אור מלהיות מדינה שמעודדת יזמות. המשטר הסוציאליסטי בראשית קום המדינה לא תמך ביוזמה פרטית במיוחד. וסטף, שפוטר כמה שנים קודם מרפא״ל מכיוון שלא היה לו תואר מהנדס, החליט לקפוץ למים. לבד.

 

נריץ רגע את הסרט בפאסט פורוורד: ב 2006 הוא מוכר 20% ממניות חברת ישכר שצמחה מבית המלאכה הקטן ההוא בנהריה והפכה לחברה בינלאומית. הוא מוכר לוורן באפט, המשקיע האגדי והעשיר ביותר בכל הזמנים, בעסקה של 2 מיליארד דולר!

 

 

מצריף עלוב בנהריה לפסגת העולם תוך 54 שנים!

לקביעת פגישה אישית איתי

פרימיום

אז מה סטף ורטהיימר היקה הקשיש, שאגב גם הקים מפעלים פילנתרופיים גדולים ואף עסק בפעילות ציבורית ידע על יזמות, מיזמים, שיווק ומכירות?

 

אחת האגדות החביבות עלי מספרת כך:

 

יום אחד כשלבית המלאכה בנהריה, הגיעו הפועלים למלאכת יומם, כינס אותם סטף ושאל אותם שאלה פשוטה;

 

״תגידו, מה אנחנו מוכרים?״

 הפועלים הסתכלו עליו בתימהון. מה פשר השאלה המוזרה הזו? ממתי בכלל הם אמורים בכלל לחשוב על השאלה הזו? הוא שכר אותם כפועלי ייצור מתכת, הם יודעים לכוון את המחרטות להכניס גושי מתכת בצד אחד ולהפוך אותם לסכינים ומקדחים בצד השני.

 

אנשים השתתקו והיתה מבוכה באוויר…

 

הוא הוסיף משנה תוקף ושאל שנית באקסנט הגרמני שלו: ״נו תגידו, ותענו לי לשאלה הפשוטה ששאלתי, מה אנחנו מוכרים?״

 

אחד הפועלים שרצה לסיים כנראה את המעמד שהתדרדר והפך להיות מביך מרגע לרגע, ענה בסוף: “אנחנו מוכרים מקדחים. מקדחים וסכינים שאפשר לשים על מקדחות, ומכשירי קידוח לשימוש תעשייתי וביתי”.

 

חבריו הפועלים, נשמו לרווחה. תשובה פשוטה וטריוויאלית. בטח אפשר יהיה לסיים את זה עוד מעט.

 

“לא!” – הרעים סטף בסמכות!

 

“לא זה מה שאנחנו מוכרים” 

 

“זה מה שאנחנו מייצרים! אבל זה בטח לא מה שאנחנו מוכרים. וזה בטח לא מה שהלקוחות שלנו קונים!”

 

הפועלים הסתכלו האחד על השני ונראו חסרי אונים.. לאן זה הולך? מה הוא מתכוון?

 

אחרי שסטף מיצה את תחושת המבוכה עד תום הוא פתח ואמר:

 

“הלקוח שרוצה לקנות מקדח, לא מתעניין במקדח. לא אכפת לו ממה הוא עשוי, מאיזה חומרים ובוודאי שלא מעניין אותו כמה שעות ומאץ אתם הפועלים השקעתם בזה. הלקוח מתעניין בדבר אחד בלבד – החור!

 

החור הזה שהוא רוצה ליצור על קיר, על העץ, בבטון, או בברזל, זה כל מה שמעניין אותו. מה הוא יעשה עם החור הזה? הוא אולי יתלה מדף על הקיר, אולי הוא יחבר שני לוחות עץ ויהפוך אותם לרהיט לשימושו.

 

אבל את כל זה הוא לא יכול לעשות אם לא יהיה לו חור!

 

הוא קונה מאיתנו את החור הזה. אנחנו מוכרים לו חור! חור בקיר, חור בעץ חור במתכת חור איפה שהוא צריך.

 

המקדחים שאנחנו מייצרים יעשו לו את העבודה הזו, אבל הם כשלעצמם לא מעניינים אותו. ולכן הדבר הכי חשוב שאנחנו כל הזמן צריכים לראות מול העיניים שלנו הוא שהחור הזה, שהלקוח שלנו קונה, יהיה מושלם! 

 

החור המושלם הזה הוא מה שאנחנו מוכרים”.

 

התדהמה על פניהם של הפועלים, התחלפה לאט להבעה של תגלית.

 

התובנה הזו שעליה סיפר סטף כמה פעמים, וכאן נטלתי לעצמי חירות ספרותית להפוך אותה לאגדה… הפכה להיות התובנה המכוננת במפעלי ישכר שהפכה תוך כמה שנים להיות אחד מפאר מפעלי התעשיה הישראלית וזיכתה את סטף ב1991 בפרס ישראל!

 

למה אני אוהב את הסיפור הזה?

 

אני אוהב אותו כי התובנה הזו יש בה עומק ופשטות והיא גורמת לי להתרגש.

 

כשאני מלווה בעל עסק, לעתים הוא מצוי בצומת דרכים עסקית. הוא לא יודע אם לקנות, למכור, בכמה, למי ועוד..

 

אני אוהב לספר לו את הסיפור הזה ולשאול אותו שאלה פשוטה:

 

תגיד, בעל עסק יקר מה אתה מוכר בעצם? מה ה״חור״ שהלקוח שלך צריך ורוצה לקנות?

 

אני יכול לדמיין בדיוק רב את פרצופיהם של הפועלים שהיו בבית המלאכה של סטף. כי אני רואה אותם על פרצופיהם של בעלי העסקים שנתקלים בשאלה הזו לראשונה.

 

אבל קצת אחרי שמספרים להם את הסיפור והתובנה מנהירה את המחשבה – מתחיל תהליך מופלא של דיוק, זיקוק, ניסוח והעמקה שמוביל להבנה מלאה.

 

אז שב רגע ותחשוב: מה ה״חור״ שהלקוח רוצה לקנות ממך?

 

ותדע שמענה נכון ויסודי על השאלה הזו יכול להביא אותך ואת העסק שלך להפוך יום אחד לעסק ששווה 10 מילארד דולר!

עם מי בא לך לשתף את הפוסט?

Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
WhatsApp
Print

לקביעת פגישה אישית איתי

פרימיום

אולי יעניין אותך לקרוא גם

סטודנט בן 26 שמרוויח 101,000 ש"ח לחודש

סטודנט בן 26 שמרוויח 101,000 ש”ח לחודש

חבריו הסטודנטים רצים בין עבודות סטודנטיאליות מזדמנות מלצרות בבית קפה, עבודת שמירה או שליחויות. חבריו מגרדים כמה אלפי ש”ח בודדים בחודש ומתקמצנים לקונות הפוך בכוס

קרא עוד»
למה אני שונא את בלייק פריידי?

למה אני שונא את בלייק פריידי?

אני מתעב את הבלאק פריידיי הזה! למה בעלי עסקים צריכים לשנוא את היום הזה לפחות כמוני בשנים האחרונות העולם המערבי וגם אנחנו בישראל נכנסנולאטראף משוגע

קרא עוד»